ما الذي يبحث عنه المستثمر فعلاً؟What is the investor actually looking for?

أربعة أسئلة: هل السوق موجود فعلاً؟ هل الفريق قادر على التنفيذ؟ ما الافتراضات التي إن أخطأت ينهار النموذج؟ وما مخرجاته إن ساءت الأمور؟ المستثمر لا يشتري تفاؤلاً، بل يشتري منطقاً واضحاً مع سيناريوهات.Four questions: does the market genuinely exist? Can the team execute? Which assumptions, if wrong, break the model? And what is the outcome if things go badly? Investors do not buy optimism — they buy clear logic with scenarios.

تحليل السوق: من الأعلى للأسفل والعكسMarket analysis: top-down and bottom-up

لا تكتفِ بحجم السوق الإجمالي. اعرض منهجين: من الأعلى (حجم القطاع × حصتك المستهدفة) ومن الأسفل (عدد العملاء المحتملين × متوسط قيمة الشراء). إذا تقاربت النتيجتان، فتحليلك موثوق.Do not stop at total market size. Present two approaches: top-down (sector size × target share) and bottom-up (number of potential customers × average purchase value). If both converge, your analysis is credible.

النموذج المالي: الأساس والمنطقThe financial model: basis and logic

ابنِ النموذج على محركات واضحة (Drivers): عدد العملاء، متوسط الإيراد لكل عميل، تكلفة الاكتساب، معدل الاحتفاظ. كل رقم يجب أن يُشتق من افتراض مكتوب. النموذج الذي لا يمكن تتبعه إلى افتراضاته غير قابل للتحقق.Build the model on clear drivers: customer count, average revenue per customer, acquisition cost, retention rate. Every figure must derive from a written assumption. A model that cannot be traced back to its assumptions cannot be verified.

المخاطر: اعرضها قبل أن تُسألRisks: present them before you are asked

دراسة الجدوى الجيدة تعرض مخاطرها بنفسها: مخاطر السوق، التشغيلية، التنظيمية، والمالية — مع إجراء تخفيف لكل منها. تجاهل المخاطر يُقرأ كضعف في الفهم، لا كقوة في الطرح.A strong study presents its own risks: market, operational, regulatory and financial — with a mitigation for each. Ignoring risks reads as weak understanding, not strong positioning.

متطلبات الجهات التمويليةFinancier requirements

البنوك وصناديق التمويل وبرامج الدعم الحكومية تطلب عناصر محددة: السجل التجاري، القوائم المالية أو الافتراضية، الضمانات، خطة السداد، وأحياناً ضمانات شخصية. تحقق من متطلبات الجهة المستهدفة قبل بناء الدراسة — فقد تختلف جوهرياً.Banks, funding programmes and government support schemes require specific elements: commercial registration, historical or projected financial statements, collateral, a repayment plan, and sometimes personal guarantees. Verify your target financier's requirements before building the study — they can differ materially.

أخطاء متكررةRecurring mistakes

أكثر خمسة أخطاء: افتراض سوق بلا أدلة، تجاهل رأس المال العامل (أكثر سبب لفشل المشاريع الرابحة على الورق)، تقدير متحفظ للغاية لمعدلات الاكتساب، غياب سيناريو متحفظ، وخلط بين الإيراد والتدفق النقدي.The five most common: assuming a market without evidence, ignoring working capital (the leading cause of failure for projects that look profitable on paper), overly conservative acquisition assumptions, absence of a downside scenario, and confusing revenue with cash flow.